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negio; amazon; competizione;

Come battere Amazon

Come la tua attività può battere Amazon

Breve Estratto

Analisi della situazione del commercio e indicazioni precise su come poter competere e vincere contro i grandi siti di ecommerce.

Premessa

Questo articolo, lo so di già, sarà molto fastidioso per molti commercianti e artigiani.

Sarà un articolo lungo, semplice, ma ponderato e in fondo se tu sei un commerciante ed hai un problema sulle vendite ti devi dedicare qualche minuto per riflettere. 

 

Buona Lettura

PS: ho invitato ad intervenire anche un ospite di Livello Nazionale che troverai in questo articolo

Amazon non ti ruba il cliente

Sono stanco di sentirmi ripetere dai commercianti o dagli artigiani che Amazon sta rubando loro i clienti: è il mercato che ha scelto Amazon e non viceversa.

Quando ero piccolo in città stavano nascendo i primi supermercati: entusiasmo alle stelle all’inizio, lamentele del piccolo commercio dopo.

Risultato dopo anni: i supermercati si sono presi una fetta di mercato consistente, ma non totalitaria.
Molti negozi sono chiusi, ma tantissimi altri sono ancora aperti o ne hanno aperto di nuovi, con tipologie diverse di merce e servi venduti.
I dati pubblicati prevedono che il prossimo anno saranno proprio i Supermercati a soffrire e a contrarre le vendite. (qui un approfondimento)

Avvento di internet e dell’Ecommerce.
Entusiasmo per i primi momenti e oggi una valanga di commercianti che si lamentano.
Ed indovinate un po’ cosa sta succedendo in America, che come ciclo economico sono avanti di due stagioni?
Molti negozi hanno chiuso, ma tantissimi altri sono ancora aperti, sono cambiati e hanno introdotto nuove tipologie di vendita.

Quante volte ci siamo sentiti dire “il ciclo economico”: nel mercato ci saranno sempre nuovi attori, nuove tipologie e nuovi mondi da esplorare.

Muore solo chi non cambia e non si adatta.

Cit. Pablo Neruda “Muore Lentamente”

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Parliamo di te e del tuo negozio

Per me la parola negozio contiene tutti gli imprenditori, i liberi professionisti, chiunque stia facendo lavoro rischiando in prima persona e che ha il suo Amazon come avversario economico.

Torniamo a parlare di noi, del nostro commercio, di te negoziante o artigiano.
Ok, lamentarsi è umano. Uno sfogo è consentito, è pure giusto per i nervi, perchè siamo persone, però adesso fermiamoci un attimo, leggiamo qualche numero, parliamo dei perchè, di cosa sta succedendo intorno a te ed andiamo alla soluzione.

Aspetta un momento! NON andare alle soluzioni senza leggere tutto l’articolo, perchè altrimenti non le capiresti.
 
I numeri ci dicono che il prossimo anno l’ecommerce crescerà ancora, ma con tante grandi opportunità. Vediamo quali sono.
 
Pensate per un attimo a Firenze e rispondete sinceramente: Quale è il settore che traina il 90% della economia della nostra città?
Il Turismo. Se non hai risposto il turismo, per favore, fermati e concentrati.
 
Il Turismo è stato massacrato dai grandi portali negli ultimi 5 anni eppure ci sono dei dati ottimistici che ci fanno sorridere.
TripAdvisor ha sculacciato tutti i ristoranti e Hotel per anni, poi si è inventata TheFork, un sito di prenotazione dei tavoli dei ristoranti: direttamente da cellulare prenoti un tavolo, spesso con degli sconti, spesso con delle promozioni ed il ristoratore lascia anche il 20% di commissione a TheFork.
Bere o affogare sembrerebbe.
Ecco i dati dei Ristoranti.
Il numero di Ristoranti e punti ristoro in città è aumentato del 17%, ogni anno negli ultimi tre anni. ( QUI il link ad alcuni dati in Italia ).
Dei Ristoranti che aprono, il 75% chiude entro i 4 anni.

Chi rimane in piedi?
Chi si adatta e chi sa sfruttare l’onda. In piazza del Mercato Centrale a Firenze dove c’erano mercerie, drogherie, negozi di aniamli ci sono nuovi ristoranti: molti hanno aperto e chiuso, altri si sono innovati e allargati comprando tabaccherie, bar e sono diventati dei ristoranti enormi con la coda di turisti che aspetta per entrare.

Ancora un dato sul Turismo e poi passiamo alle soluzioni.
Gli Hotel. Strapazzati da Booking prima e da Airbnb dopo, molti hanno vacillato, purtroppo alcuni hanno chiuso, altri sono nuovi e ben lanciati.

Pensate a Piazza Santa Maria Novella a quanti hotel sono arrivati e come si sono inseriti insieme agli altri.

Ecco i dati:
L’ecommerce nel settore turistico crescerà 308 miliardi di euro in Europa:

l’ecommerce crescerà fino al 53% ma i gradi portali rimarranno al palo scendendo dal con il loro 38% al 32% del totale.  (per approfondire leggere qui )

L'intervista a Gianpalo Antonante

Prima di andare a indicarvi quali strade voi dovete prendere ho l’onore di ospitare qui un esperto nel settore della comunicazione e del Marketing
Gianpaolo Antonante, non un GURU ma una persona così schietta che attrae sempre più pubblico nazionale e negli ultimi due anni la sua agenzia ha dovuto cambiare due
volte la sede (anche noi Gianpalo è abbiamo cambiato due sedi!) Leggete due risposte secche che vi faranno pensare.
Gianpaolo Antonante; marketing;

Gianpaolo Antonante

Ciao Gianpaolo, io sono un piccolo operatore marketin su Firenze, ma tu che gestisci una attività a livello Nazionale di Marketing e Promozione che consiglio darestidirettamente al commerciante alla domanda:
” Come può il mio negozio battere Amazon? “

Bella domanda. E sfida difficilissima.

La lotta è durissima. Il mondo è cambiato. I canali di vendita e di distribuzione anche.

Capita sempre più spesso, quasi quotidianamente, di vedere persone entrare nel nostro negozio, guardare, toccare e provare i nostri prodotti, studiare bene l’etichetta e poi prendere dalla tasca il loro bello smartphone, cercare il tuo stesso prodotto e poi, chissà come mai, escono dal negozio, salutando e…

….SENZA AVER COMPRATO NIENTE.

Sono venuti, hanno sfruttato il tuo negozio per “toccare” con mano il prodotto a cui sono interessati, salvo poi comprarlo online su Amazon (o simili).

E la tua cassa NON batte scontrini. Come si combatte questa guerra che pare persa in partenza?

Proverò a darti qualche veloce spunto:

1) NON combattere sul terreno del prodotto, ma su quello dell’ESPERIENZA

Se la metti sul prezzo è solo questione di tempo, ma la fine è già scritta: chiuderai.

Attenzione: non voglio portarti sfiga né passare da menagramo, ma non hai praticamente scampo.

Amazon, Zalando e compagnia bella hanno economie di scala che tu non ti puoi permettere ed è probabile che avranno sempre un prezzo migliore rispetto a quello che puoi fare tu. Quindi se la metti sugli sconti, vai poco lontano.

Puoi però provare a far leva su qualcosa su cui Amazon e gli ecommerce non possono competere: l’ESPERIENZA nel tuo negozio.

Ti faccio l’esempio di 2 negozi miei clienti: un negozio di giocattoli educativi ed uno di articoli per la casa e strumenti di cottura.

Col primo abbiamo cominciato a comunicare online le competenze dei titolari, che spiegano perché un gioco educativo è migliore rispetto ad un altro, come aiuta il bambino a sviluppare nuove capacità, quali giochi poter fare insieme e quale abilità svilupperanno nel pargolo.

Questo approccio ha fatto si che le persone vedessero in loro esperti a cui rivolgersi e a cui chiedere un consiglio. Non più un negozio di giocattoli.

Col negozio per gli articoli per la casa e strumenti di cottura abbiamo incontrato più difficoltà.
Poi un giorno, a Vincenzo (il nome del titolare del negozio) è venuto in mente di provare ad organizzare un evento all’interno del suo negozio nel quale spiegavano come utilizzare un particolare strumento in cucina, con tanto di cuoco che faceva la dimostrazione.

E’ stato un successo che ci ha fatto capire di essere sulla strada giusta, e da quel momento c’è sempre un nuovo evento in calendario.

Nota sui risultati: nel 2018, dopo anni difficili, entrambi i negozi hanno avuto un AUMENTO DI FATTURATO.

Non combattere sul prodotto, ma offri ESPERIENZE ai tuoi clienti

2) Crea una tua linea di prodotti
Si lo so. E’ difficile sentirsi proporre questa cura.
Capisco che potresti non sapere neanche da dove cominciare.

Lo so bene. Però pensaci un attimo. Quanto margine hai sui tuoi prodotti?
E’ basso. Forse molto basso.

Soprattutto quanto sei costretto a fare sconti per poter aumentare le vendite, e finisce che gli sconti li fai sempre.

E’ un cane che si morde la coda e alla fine ti rimangono in tasca gli spiccioli.
DEVI trovare il modo di creare una TUA linea di prodotti, che non sia trovabile in nessun altro negozio e con la quale avere finalmente una MARGINE di vendita degno di questo nome.

In questo modo potrai fidelizzare meglio la clientela che non potrà più trovare i tuoi prodotti con un click sul cellulare e invertire una tendenza discendente che pare inarrestabile.

Devi avere dei prodotti tuoi. Puoi cominciare con qualcuno, non dico che devi rifare l’intero catalogo.

Ma se non cominci mai, sarà difficile trovare via d’uscita più efficaci.

Adesso ti lascio ad Alessandro, che continuerà coi suoi consigli, sperando che i miei possano esserti utili.

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Ce la fai a leggere anche i miei suggerimenti pratici?

Torniamo alle mie 6 soluzioni che devi prendere oggi.

Fino a ieri hai pensato che ci sono negozi On Line e ci sono negozi che vivono ancora senza una presenza On Line:
Che errore!
Molti dei miei clienti hanno negozi On Line che NON vendono on line, ma che hanno una comunicazione verso l’esterno, sono negozi che utilizzano anche i canali On Line.
Il tuo negozio si è spostato oltre la vetrina.
Pensa alle mail. Dovevano morire. Falso.
Amazon, il re dell’ecommerce è anche il re delle mail spedite ai propri clienti: una al giorno, se non di più.
Poi ci sono le “notifiche del cellulare” chiamate PUSH, poi ci sono i gruppi Facebook, Whatsapp usato per le aziende, Istragramm e tanto tanto altro.

E tu che mezzi hai? Anzi che mezzi utilizzi?
Perchè avere li hai tutti i mezzi, basta che prendi il tuo cellulare in mano e sei operativo.

Devi leggere cosa succede intorno a te ed essere imprenditore, porta il tuo negozio dove c’è il mercato.
 
Pensa ai negozi che hanno sfruttato Ebay per vendere e che oggi invece sfruttano le potenzialità di Amazon per vendere i loro prodotti.

1) tu potresti vendere usando la piattaforma Amazon per esempio. 

Andiamo avanti, adesso il tuo nuovo alleato è Google.
Google deve fare la guerra a Booking, ad AirBnB e ad Amazon da un lato e a Facebbok dal altro lato. Ed ecco che sta creando piano piano una propria piattaforma di recensioni e di vendita.
Quando fai una ricerca Google ti dà una risposta, adesso ti dà la solita risposta e cerca di farti rimanere dentro Google:
mostra i prezzi degli hotel,
mostra i ristoranti e le attività,
a breve ti permetterà di prenotare e comprare sempre da li. (Google Wallet)

2) tu devi essere presente su Google con una tua scheda: Google MyBusiness

 
Altra soluzione.
 
Prima di tutto devi capire i punti di debolezza dei tuoi concorrenti online, prendiamo per esempio sempre Amazon.
Amazon ha una vastità di articoli, ma non una profondità.
Se tu fossi un negozio che vende “molle” tu avresti il grande vantaggio di essere molto più profondo e articolato di Amazon, avresti molle di tutti i tipi, lunghezze, materiali, potresti consigliare il cliente su quale molla scegliere e perche.
Su Amazon no.
Se cerco una vite, Amazon non sa quale ti serve, infatti cerca di sopperire a questa mancanza facendoti leggere le “domande e risposte fatte ai clienti” che ci sono sotto ad ogni articolo messo in vendita.
Sperando che qualcuno abbia fatto una domanda simile alla tua e abbia avuto una risposta da qualche utente che ti possa essere utile.
 
“Molti entrano in negozio, provano e poi comprano su Amazon“. Come diceva prima Gianpaolo. Vero.

Io in 40 anni ho comprato cose che non avrei mai pensato di comprare, proprio perchè il venditore è stato bravo a “chiudere” l’affare, anche con oggetti costosi. Mi ha parlato, mi ha detto la parola giusta al momento giusto, non mi ha fatto andare via, mi ha dato uno sconto o un motivo per tornare da lui.

Come al solito facciamo un esempio: Tu provi una felpa ed io negoziante ti devo dare il perchè comprarla da me, ti metto insieme allo scontrino un buono sconto spendibile subito, ti propongo un abbinamento con un pantalone adeguato,
ti do un consiglio sincero: “non comprarla la felpa, non ti sta bene”.
Umanizzo il rapporto.

3) umanizza il rapporto con il cliente il più possibile

 
Io negoziante ti devo vendere una vite sola e non la scatola come può fare la Grande Distribuzione o Amazon.

4) cerca di personalizzare la vendita

 
Altro punto di debolezza di Amazon: vende prodotti “piatti” senza personalizzazione: un frigorifero della Marca XYZ e sempre quello ovunque venga venduto.
In questo caso Amazon ammazza il mercato dei generalisti, di chi vende un po’ di tutto: lavastoviglie, televisori e anche quel frigorifero.
Ma se tu sei leader nei frigoriferi, hai un sito che vende solo quelli, tu sei avanti anni rispetto ad amazon.
 

5) verticalizza il tuo magazzino: meno articoli come tipologie e più articoli per singola tipologia

 
 
E Google?
Google ha bisogno di te. Vuole i tuoi dati e tu glieli stai dando tutti i giorni con le tue ricerche.
Amazon ha bisogno di te e dei tuoi prodotti.

Booking e TheFork vogliono te.

 
Cosa tu non puoi fare?
Non devi fare quello che NON sai fare. Tu sei l’imprenditore, ma non sai nulla di Marketing e di Comunicazione.
Hai dato per anni quantità di soldi inimagginabili a quotidiani, pagine gialle bianche e verdi, volantini e brochure, piccole riviste locali.
Ed oggi vuoi gestire in proprio i tuoi canali di comunicazione, spesso intervenendo su cosa scrivere, quando, come, quali foto.
Spesso pensi di competere direttamente contro Amazon sugli stessi canali di vendita.
Un grosso errore.

Ecco le due strade che tu devi decidere quale prendere.
1) decidi se stare nel 50% di attività che ancora non ha una comunicazione, una presenza e un sito on line. Se decidi questa strada, non entrarci, non fare nulla e per favore non ti lamentare. Comunque cerca di dare profondità al tuo magazzino invece di vastità.

2) decidi di prendere l’altra strada e metterti nel 50% che trova nell’online una soluzione, una fonte di comunicazione con i suoi clienti.
 
Altro bivio: fai da te, ma fai tutto da te, senza mediatori. Studia dalla mattina alla sera, trascura il tuo negozio e cerca di recuperare cosa è successo negli ultimi 5 anni, perchè la concorrenza è agguerrita e ben equipaggiata.

Oppure affidati a chi lo fa di lavoro.

6) Affidati ad un Agenzia che faccia tutto per te.

Tu stabilisci degli obiettivi e l’agenzia ti indicherà quanto devi spendere al mese per ottenerli. NON IL CONTRARIO.

Controlla dopo un anno se sono stati raggiunti gli obiettivi e perchè.

Ma non fare nulla di diverso: come voler decidere quale foto o quale testo utilizzare, non decidere con quale budget tu vuoi spendere per ottenere certi risultati, perchè anche io vorrei un Castello e pagarlo 1000 euro, ma evidentemente è impossibile.
 
Che poi il Castello non lo vorrei nemmeno.
 
E adessio vai a prenderti il tuo pubblico.

Grazie di avermi letto e scrivimi se hai domande, di qualsiasi tipo.
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GRAZIE

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